Ako vás na Vianoce obchody donútia k nákupu? Používajú TIETO psychologické triky

Vianočné kampane, veľké zľavy či doprava zadarmo. Pred Vianocami akoby sa so zľavami roztrhlo vrece. Ako ovplyvňujú naše nákupné správanie a prečo zrazu máte pocit, že všetko potrebujete?

Ide naozaj o triky alebo o geniálny marketing spoločností? Pred sviatkami ako je Valentín či Veľká noc sú obchody plné tematických cukroviniek a čokolád. Vianočné sviatky sú pre obchodníkov ešte viac využiteľné. Obchody sú náhle vyzdobené vianočnými ozdobami, falošným snehom a vločkami a niektoré dokonca aj vysvietené vianočnými svetielkami. A vy máte nielen chuť sa nimi kochať, ale v nich aj nakúpiť. Prečo je to tak?

Efekt nedostatku

Vďaka efektu nedostatku máme náhle pocit, že ak je niečo zriedkavé alebo dostupné len na krátku dobu, je potrebné tomu venovať aj väčšiu pozornosť. Tým, že máme dátum Vianoc zafixovaný v našich mysliach, poznáme presný deň, do ktorého musíme stihnúť tieto veci nakúpiť.

Navyše ako zriedkavé nevnímame len tieto produkty, ale aj celý sviatok. Máme v hlave pocit, že ak sa nezúčastníme vianočných nákupov, prídeme o dôležitý sociálny zážitok. S týmto efektom sa spája pominuteľnosť kampaní. Tým, že poznáme presný dátum, kedy sa daná kampaň skončí, máme aj pocit, že ju musíme stihnúť.

V skratke, vnímame, že ak niečo nekúpime, alebo celkovo nebudeme robiť vianočné nákupy, budeme mať pocit, že sme prišli o niečo vzácne. Netreba teda zabúdať na to, že Vianoce nie sú jediným sviatkom, kedy môžete svojej rodine dokazovať, ako vám na nej záleží.

Pokračovanie nájdete na druhej strane.

Ohromujúce podnety

Vojdeme do obchodu a rovno sme obklopení podnetmi, ktoré sú navrhnuté špeciálne tak, aby premohli naše kognitívne správanie. Nad našimi rozhodnutiami už nerozmýšľame s takzvanou „chladnou hlavou.“ Keď sme obklopení všetkými tými ozdobami, svetlami a všade hrajú koledy, naša sebakontrola je limitovaná.

V stresových situáciách ako sú vianočné sviatky ľudia nepremýšľajú vždy racionálne. A teda všetko to vianočné „pozlátko“ nie je v obchodoch len na to, aby vytvorilo vianočnú atmosféru, ale aj na to, aby sme sa viac riadili našimi emóciami a nie hlavou.

Neschopnosť predvídať

Ľudia obvykle nie sú práve najlepší v predpovedaní budúcnosti. Príliš sa spoliehame na to, ako sa cítime v súčasnosti na to, aby sme predvídali ako sa budeme cítiť v budúcnosti. Psychológovia to nazývajú afektívne predpovedanie.

A teda v danom momente nakupujeme práve to, čo si myslíme, že v danej chvíli nutne potrebujeme. Nemyslíme pri tom na všetky tie veci, ktoré už doma máme a ani to ako dopadli veci, ktoré sme si kúpili predtým. To sa odráža aj pri nákupe jedla, kedy často kupujeme viac ako v skutočnosti potrebujeme. Nakupujeme toľko, koľko chceme a nie toľko, koľko je potrebné.

Platí to aj pri nákupe darčekov. Nie sme si istí, či je darček dostatočný a tak sa ľahko necháme nahovoriť na nákup niečoho iného a často drahšieho.

Pokračovanie nájdete na tretej strane.

Budovanie očakávaní

Najjednoduchším príkladom je adventný kalendár. Práve ten nám dáva pocit, že sa máme každý deň na čo tešiť. Vďaka tomu sa tešíme na to, že dostaneme odmenu viac ako na odmenu samotnú. Naše podvedomie nás inštinktívne priťahuje k tomu, čo v nás tieto pozitívne emócie vyvoláva. To využívajú značky, ktoré sa snažia spojiť svoje produkty v mysliach zákazníkov práve s týmito pocitmi.

Samostatnú kategóriu tu tvoria mysteriózne balíčky, ktorých obsah je neznámy a človek si ich kúpi už len kvôli tomu, aby zistil, čo sa v nich nachádza.

Patria sem aj pripravované produkty z nových vianočných kolekcií, na ktoré sa zákazníci automaticky tešia, keďže vedia, že spoločnosť každý rok pripraví niečo nové. Práve vďaka takýmto marketingovým ťahom si ľudia zvyknú obchod zapamätať a vracať sa do neho.

Personalizované produkty

Ľudia automaticky prikladajú hodnotu veciam, ktoré sú navrhnuté špeciálne pre nich. Máme vďaka nim pocit, že naša vlastná identita je vnímaná aj inými a prenášame emocionálne putá s našimi blízkymi na veci od nich.

Vďaka tomu, že nám firma ponúka možnosť prispôsobiť si produkty podľa vlastných potrieb, nevedomky si k značkám vytvárame emocionálne puto a stávajú sa pre nás osobnými. Následne si začneme značku viac všímať a vraciame sa k nej s pozitívnymi pocitmi.

Zdroj: (theconversation.com, forbes.com, DK)